Jak negocjować
Kiedy mówimy, że ktoś jest w silnej pozycji negocjacyjnej, co mamy na myśli? Zazwyczaj mówimy o pewnego rodzaju dźwigni. Może to oznaczać, że mogą łatwo odejść lub że mają coś, czego druga strona naprawdę chce. W tym artykule omówimy sześć rodzajów władzy, które negocjator może wprowadzić, i pokażę, jak myśleć o nich, przygotowując się do następnych negocjacji.
Sześć rodzajów władzy negocjacyjnej
Moc konstruktywna |
Konstruktywna moc to po prostu zdolność do zapewnienia lub ułatwienia czegoś, czego chce druga strona. Przykłady siły konstruktywnej :
|
Moc obstrukcyjna |
Moc obstrukcyjna to zdolność do powstrzymania drugiej strony przed otrzymaniem czegoś, czego chcą, lub spowodowania, aby coś się stało, czego nie chcą. Chociaż często jest to lustro do konstruktywnej siły, partia może również podjąć aktywne kroki, aby działać wbrew interesom przeciwnych negocjatorów. Istnieje niebezpieczeństwo polegania na sile obstrukcji: zagrożenia mogą szybko osłabić zaufanie i sprawić, że powtarzające się negocjacje będą mniej produktywne. Przykłady mocy blokującej :
|
Chodząca moc |
Moc chodzenia to wolność odejścia od negocjacji. Wzmacnia ją mocna BATNA. Ważne jest, aby nie używać tej mocy zbyt mocno; jak moc obstrukcyjna, może osłabić zaufanie. Moc chodzenia jest jak spadochron awaryjny: najlepiej, gdy go nawet nie potrzebujesz. Źródła siły chodzenia :
|
Moc normatywna |
Moc normatywna polega na odwołaniu się do wspólnej wartości. Uczciwość i równość są często przywoływanymi wartościami w negocjacjach. Nie wydaje się właściwe, aby jedna strona miała o wiele lepszą ofertę lub naraziła się na nieproporcjonalną część kosztów. Podczas gdy moc normatywna jest często pomijana, jest ona kamieniem węgielnym nieformalnych negocjacji i dobrze uzupełnia inne moce. Jest to szczególnie ważne dla negocjatorów, którzy mają niewiele do negocjacji w innych kategoriach władzy. Uczciwość i równość nie są jedynymi wartościami, które negocjator może wykorzystać. Partia, której propozycja aktywnie przysłużyłaby się społeczeństwu jako całości, ma również moc normatywną. Negocjatorzy, którzy odwołują się do lepszej natury przeciwnika, lub powołują się na wzniosłe ideały tego, jak rzeczy „powinny” być, zwykle demonstrują lub korzystają z władzy normatywnej. Niektóre inne źródła mocy normatywnej obejmują:
|
Moc kolektywna |
Siła kolektywna jest zdolnością do wzmacniania lub zwiększania innego rodzaju mocy poprzez docieranie do osób lub grupy poza negocjacjami. Może to być lokalna organizacja lub szeroka sieć kontaktów. Znaną kombinacją władzy zbiorowej i obstrukcyjnej są bojkoty. Grupa spotyka się, aby utrudnić interesy organizacji, której politykę chcą zmienić. Inne przykłady zbiorowej władzy obejmują:
|
Moc osobista |
Osobista moc jest zwykle tym, co ludzie mają na myśli, gdy mówią, że ktoś jest dobrym negocjatorem. W niektórych negocjatorach jest to charyzma lub czysta siła osobowości, która pozwala im wygrywać z innymi stronami. Obejmuje zdolności konkretnego negocjatora do pracy z innymi, rozwiązywania problemów lub przekonywania. Osobista siła negocjacyjna pozwala skutecznie wykorzystać inną formę władzy w konkurencyjnych i opartych na współpracy negocjacjach. Osoba z osobistą mocą może być:
|
Analiza mocy
Zanim przejdziesz do negocjacji, poświęć trochę czasu na przeanalizowanie, skąd bierze się twoja siła negocjacyjna. Przeanalizuj siłę negocjacyjną przeciwnika i porównaj je. To nie tylko ujawni, czy jedna strona ma znaczącą przewagę, ale także, jak różne rodzaje mocy z każdej strony mogą wchodzić w interakcje.
W tym przykładzie dyrektor generalny NextWidget, małego startupu, przygotowuje się do nadchodzącego odnowienia dostawcy produkcyjnego firmy, Fabricorp. Aby pomóc mu zrozumieć swoją pozycję negocjacyjną, wykonuje szybkie porównanie mocy, aby ocenić mocne i słabe strony obu stron. Widzi, że żadna ze stron tak naprawdę nie potrzebuje negocjacji, aby odnieść sukces, więc powinien zachować szczególną ostrożność, aby nie zostać zmuszonym do niekorzystnej umowy.
Moc w działaniu
Oto ilustracja negocjacji NextWidget / Fabricorp przeanalizowanych w poprzedniej sekcji. Możesz zobaczyć, jak strony wyjaśniają swoją siłę negocjacyjną w prostym języku. Podczas gdy ta wymiana odbywa się na spotkaniu twarzą w twarz, może być równie łatwo przeprowadzona za pomocą serii e-maili w ciągu dni lub tygodni, uzupełnionych arkuszami kalkulacyjnymi i punktami kontrolnymi.
Użyj tego szablonu, aby uzupełnić porównanie mocy przed następną negocjacją:
Jak radzić sobie z sześcioma typami siły negocjacyjnej
Odkryj, jak uczyć umiejętności negocjacyjnych poprzez aktywności odgrywania ról uczniów
Wprowadź scenariusze odgrywania ról, aby pomóc uczniom doświadczyć negocjacji z pierwszej ręki. Wybierz sytuacje odpowiednie dla wieku, takie jak dzielenie się materiałami szkolnymi, rozwiązywanie sporów w projektach grupowych lub decyzje dotyczące gier na przerwę. To sprawia, że nauka jest interaktywna i zabawna dla uczniów od 2. do 8. klasy.
Ustal jasne role i cele dla każdego negocjatora ucznia
Przypisz konkretne role (nabywca, sprzedawca, mediator itp.) i zdefiniuj, czego chce każda strona. Wyjaśnij cel, aby każda grupa była skupiona i zaangażowana.
Prowadź uczniów do identyfikowania typów ich siły negocjacyjnej
Zachęcaj uczniów do szukania przykładów siły konstruktywnej, obstructywnej, kroczącej, normatywnej, zbiorowej i osobistej w ramach ich ról. Podpowiedz im używanie słownictwa z lekcji, aby analizować swoją pozycję.
Szkol uczniów, jak komunikować się z szacunkiem podczas negocjacji
Przypomnij uczniom o aktywnym słuchaniu, używaniu uprzejmego języka i wyjaśnianiu swojego stanowiska. Modeluj szanowne niezgodzenie się i pomagaj im ćwiczyć konstruktywne odpowiadanie na różne punkty widzenia.
Podsumuj i przeanalizuj wyniki negocjacji jako klasa
Omów, które strategie zadziałały, jakie typy siły były używane i jak czuli się uczniowie podczas procesu. Zachęć do dzielenia się spostrzeżeniami, aby wszyscy uczyli się na doświadczeniu i lepiej rozumieli negocjacje w realnym świecie.
Często zadawane pytania dotyczące sześciu rodzajów siły negocjacyjnej
Jakie są sześć typów siły negocjacyjnej?
Sześć typów siły negocjacyjnej to siła konstruktywna, siła przeszkadzająca, siła chodząca, siła normatywna, siła zbiorowa i siła osobista. Każdy z nich oferuje inny sposób wpływania na wyniki negocjacji.
Jak mogę przeanalizować swoją siłę negocjacyjną przed spotkaniem?
Przeanalizuj swoją siłę negocjacyjną, tworząc listę swoich mocnych stron w każdym typie siły, a następnie porównaj je z przeciwnikiem. Rozważ, co możesz zaoferować, co możesz zablokować, dostępne alternatywy, wartości, które się liczą, wsparcie od innych i umiejętności osobiste.
Jaki jest najlepszy sposób przygotowania się do negocjacji?
Najlepszy sposób na przygotowanie się do negocjacji to zidentyfikowanie źródeł swojej siły, zbadanie stanowiska drugiej strony i wykonanie porównania sił. Używaj szablonów i przykładów, aby wyjaśnić swoją strategię i przewidzieć możliwe wyniki.
Jak wpływa siła chodząca na wyniki negocjacji?
Siła chodząca daje ci wolność opuszczenia negocjacji, jeśli warunki nie są korzystne. Posiadanie silnej alternatywy (BATNA) zwiększa twoją siłę negocjacyjną i pomaga uniknąć niekorzystnych umów.
Jakie są przykłady siły konstruktywnej w codziennych sytuacjach?
Przykłady siły konstruktywnej obejmują ofertę płatności przez kupującego, pomoc bibliotekarza w znalezieniu zasobów lub zapewnienie dostępu przez służby parkingowe. Chodzi o dostarczenie czegoś, czego druga strona chce.
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Wszelkie prawa zastrzeżone.
StoryboardThat jest znakiem towarowym firmy Clever Prototypes , LLC , zarejestrowanym w Urzędzie Patentów i Znaków Towarowych USA