BATNA: najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej
Czasami konieczne staje się odejście od negocjacji. W obliczu wzajemnie wykluczających się celów lub wrogiej opozycji najlepszym ruchem może być opuszczenie stołu. Wiedza, kiedy odejść od negocjacji, jest ważną częścią zasadniczych negocjacji , a częścią przygotowań do negocjacji jest znalezienie najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy.
Korzyści z BATNA
W przeciwieństwie do „dolnej linii”, która ogranicza jedynie negocjacje, twoja BATNA zapewnia alternatywy. Jest to sieć bezpieczeństwa na wypadek, gdyby negocjacje upadły lub nie można osiągnąć idealnego wyniku. W ten sposób Twoja BATNA (i innych negocjatorów) stanowi podstawę do negocjacji, ale jej nie egzekwuje. Jeśli drugi negocjator ma dolną linię, która jest mniej preferowana niż twoja BATNA, zawsze możesz odejść, jeśli chcesz.
Przygotowany negocjator może wykorzystać swoją BATNA do lepszego wyniku, grożąc upadkiem negocjacji. Dopóki ich najlepsza alternatywa nie jest gorsza niż wynik końcowy drugiej strony, partia ta może bezpiecznie wstrzymać współpracę. Chociaż nie zawsze jest to najlepszy sposób działania (często nieudane negocjacje wiążą się z kosztami relacji i czasu), jest to źródło siły negocjacyjnej.
Silna BATNA
Jako ważny element przygotowania do negocjacji, znalezienie najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy może zająć trochę pracy, ale w końcu się opłaci, nawet jeśli nigdy nie zostanie wykorzystana.
Aby zbudować silną BATNA
Wygeneruj zestaw działań, które możesz podjąć, jeśli nie dojdzie do negocjacji.
- Wyobraź sobie, co by się stało, gdyby negocjacje zakończyły się niepowodzeniem.
- Przeprowadź burzę mózgów w tych okolicznościach.
- Jakie masz opcje, jeśli nie możesz dojść do porozumienia?
- Wygeneruj zestaw działań.
Rozwijaj bardziej obiecujące działania w konkretne plany.
- Spośród wszystkich możliwych alternatyw wybierz kilka, które wydają się najbardziej obiecujące.
- Jakie opcje możesz najbardziej realistycznie wdrożyć?
- Co ma największą zaletę?
- Rozwiń działania od pierwszego kroku do konkretnych planów.
Oceń prawdopodobne wyniki tych planów.
- Jaki jest prawdopodobny wynik każdego planu?
- Jakie mierniki można wykorzystać do pomiaru sukcesu?
- Jak spekulacyjne są te szacunki?
- Oceń wyniki każdego planu na podstawie tych pytań, aby można je było porównać ze sobą.
Wybierz plan z najlepszym rezultatem.
- Porównaj oceny opracowanych planów.
- Który z nich jest najlepszy na podstawie różnych wskaźników?
- Wybierz ten, który ma najlepszy ogólny wynik.
- To twoja najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej, twoja BATNA.
Jak to wygląda w praktyce:
- Dzięki mapie pająków (takiej jak ta poniżej) możesz szybko generować pomysły i ukończyć lekki rozwój podczas burzy mózgów.
- Po zarejestrowaniu kilku pomysłów pozwól mapie pająka usiąść na noc i następnego dnia przejrzyj alternatywne rozwiązania świeżymi oczami.
- Znajdź zaufanego doradcę, mentora lub współpracownika i sprawdź opcje, które uważasz za najlepsze.
- Jeśli niektóre pomysły są nadal niejasne, rozwijaj je dalej, w przeciwnym razie wybierz komórkę na mapie pająka, która jest najlepsza.
Pamiętaj: ważne jest przygotowanie się do negocjacji, ale mocna strona to tylko jeden element. Organizator grafiki, podobnie jak mapa pająków, to świetny sposób na skuteczne skompresowanie procesu poprzez szybkie tworzenie i komunikowanie kreatywnych rozwiązań.
W tym przykładzie uruchamianie lokalnego widgetu rozważa jego alternatywy, jeśli nie mogą odnowić bieżącej umowy produkcyjnej.
BATNA w akcji
Zobaczmy, jak BATNA wpływają na negocjacje. W poniższym przykładzie dotyczącym pensji negocjacyjnej obaj negocjatorzy myślą o swojej BATNA, zgadując BATNA drugiego uczestnika i próbując umocnić swoją pozycję. Chris obecnie zarabia 3500 USD miesięcznie, ale chciałby podwyżki. Jej szef, Vishal, jest skłonny dać Chrisowi podwyżkę, ponieważ jest silnym pracownikiem, ale z powodu ograniczeń budżetowych Vishal chciałaby zminimalizować wzrost.
Porady dotyczące negocjowania wynagrodzenia
Jak można nauczyć umiejętności negocjacyjnych za pomocą odgrywania ról w klasie?
Projektuj angażujące scenariusze odgrywania ról, w których uczniowie działają jako negocjatorzy z różnymi celami. Przypisz jasne role, stwórz realistyczne konflikty i wskazuj uczniom proces przygotowania BATNA przed rozpoczęciem. Ta praktyczna metoda pomaga uczniom ćwiczyć aktywne słuchanie, kreatywne rozwiązywanie problemów i strategiczne myślenie w bezpiecznym środowisku.
Ustal jasne cele nauki dla odgrywania ról w negocjacjach.
Zdefiniuj, co uczniowie powinni umieć zrobić po zajęciach, na przykład zidentyfikować swoje BATNA, zrozumieć obie strony negocjacji i używać przekonującego języka. Jasne cele utrzymują aktywność skupioną i znaczącą.
Stwórz realistyczne scenariusze negocjacyjne dla swoich uczniów.
Opracuj scenariusze nawiązujące do codziennych doświadczeń uczniów, takich jak podział zadań w projekcie grupowym lub negocjacje dotyczące zasad przerwy. Istotne sytuacje zwiększają zaangażowanie i sprawiają, że proces negocjacji wydaje się autentyczny. Dostosuj poziom trudności do różnych poziomów klasowych.
Pomóż uczniom przygotować BATNA przed negocjacją.
Pomóż uczniom wymyślić alternatywy, jeśli nie osiągną pożądanego rezultatu. Modeluj ocenę opcji i wybór najlepszej. To uczy myślenia krytycznego i daje uczniom pewność siebie w ich stanowiskach.
Prowadź negocjacje i zachęcaj do refleksji po nich.
Nadzoruj odgrywanie ról, przypominając uczniom o szacunku i uwzględnianiu BATNA każdej strony. Po wszystkim, prowadź dyskusję o tym, które strategie zadziałały, co można poprawić i jak BATNA wpłynęła na decyzje. Refleksja pomaga utrwalić naukę.
Często zadawane pytania dotyczące negocjacji wynagrodzenia
What does BATNA mean in negotiation?
BATNA stands for Best Alternative To a Negotiated Agreement. It refers to the most advantageous course of action a party can take if negotiations fail and an agreement cannot be reached.
How do I determine my BATNA before a negotiation?
To determine your BATNA, generate possible alternatives if no agreement is reached, develop the most promising options into plans, evaluate their outcomes, and select the one with the best result. This process ensures you’re prepared to negotiate with confidence.
Why is having a strong BATNA important?
A strong BATNA gives you negotiating power and flexibility. It allows you to walk away from unfavorable deals and leverage better outcomes, knowing you have a solid fallback option.
What are the steps to build a strong BATNA?
To build a strong BATNA: Generate alternatives, develop promising options, evaluate likely results, and select the best plan. Using a graphic organizer like a spider map can help brainstorm and compare ideas effectively.
Can you give an example of BATNA in action?
An example of BATNA is a local startup considering what to do if their manufacturing contract can’t be renewed. By brainstorming and evaluating alternatives, they can choose the best backup plan and negotiate with confidence.
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Wszelkie prawa zastrzeżone.
StoryboardThat jest znakiem towarowym firmy Clever Prototypes , LLC , zarejestrowanym w Urzędzie Patentów i Znaków Towarowych USA