Hvordan forhandle
Når vi sier at noen er i en sterk forhandlingsposisjon, hva mener vi da? Vanligvis snakker vi om en slags gearing. Det kan bety at de lett kan gå bort, eller at de har noe den andre siden virkelig ønsker. Denne artikkelen vil diskutere de seks kreftene som en forhandler kan føre til, og vise deg hvordan du tenker på dem når du forbereder deg til din neste forhandling.
Seks typer forhandlingsmakt
Konstruktiv kraft |
Konstruktiv kraft er bare evnen til å skaffe eller tilrettelegge for noe den andre siden ønsker. Eksempler på konstruktiv kraft :
|
Hindrende kraft |
Obstruktiv kraft er evnen til å hindre den andre siden i å få noe de vil ha, eller å få noe til å skje som de ikke vil. Selv om det ofte er et speil for konstruktiv makt, kan et parti også ta aktive skritt for å motarbeide motstandernes forhandlers interesser. Det er en fare for å stole på hindrende makt: trusler kan raskt erodere tilliten og gjøre gjentatte forhandlinger mindre produktive. Eksempler på hindrende kraft :
|
Gangkraft |
Vandringskraft er friheten til å gå bort fra en forhandling. Det økes med en sterk BATNA. Det er viktig å ikke bruke denne kraften for kraftig; som hindrende kraft, kan det erodere tilliten. Gangkraft er som en nødskjerm: det er best når du ikke en gang trenger det. Kilder til gangkraft :
|
Normativ kraft |
Normativ makt er avhengig av en appell til en felles verdi. Rettferdighet og likestilling blir ofte fremkalt verdier i forhandlingene. Det virker ikke riktig at den ene siden skal få en mye bedre avtale, eller ta en uforholdsmessig stor andel av kostnadene. Mens normativ makt ofte overses, er den en hjørnestein i uformelle forhandlinger og komplimenter andre makter godt. Det er spesielt viktig for forhandlere som har veldig lite å forhandle med i de andre maktkategoriene. Rettferdighet og likhet er ikke de eneste verdiene en forhandler kan utnytte. Et parti hvis forslag aktivt vil være til nytte for samfunnet som helhet, har også normativ makt. Forhandlere som appellerer til motstanderens bedre natur, eller påberoper seg høye idealer om hvordan ting ”burde” være, demonstrerer eller utøver normativ makt. Noen andre kilder til normativ makt inkluderer:
|
Samlekraft |
Kollektiv makt er en kapasitet til å styrke eller forsterke en annen type makt ved å nå ut til enkeltpersoner eller gruppe utenfor forhandlingene. Dette kan være en lokal organisasjon eller et bredt kontaktnettverk. En kjent kombinasjon av kollektiv og hindrende kraft er boikott. En gruppe kommer sammen for å hindre interessene til en organisasjon hvis politikk de prøver å endre. Andre eksempler på kollektiv makt inkluderer:
|
Personlig kraft |
Personlig makt er vanligvis hva folk mener når de sier at noen er en god forhandler. I noen forhandlere er dette karisma eller ren personlighetskraft som lar dem vinne over andre partier. Det inkluderer evner fra en bestemt forhandler til å samarbeide med andre, løse problemer eller overtale. Personlig forhandlingsmakt gjør det mulig å distribuere den andre formen for makt effektivt i konkurrerende og samarbeidsforhandlinger. En person med personlig makt kan være:
|
Kraftanalyse
Før du går inn i en forhandling, kan du ta litt tid på å analysere hvor forhandlingsmakten din kommer fra. Analyser motstanderens forhandlingsmakt og sammenlign de to. Dette vil ikke bare avsløre om den ene siden har en betydelig fordel, men også hvordan forskjellige typer kraft på hver side kan samhandle.
I dette eksemplet forbereder administrerende direktør i NextWidget, en liten oppstart, for den kommende fornyelsen av selskapets produksjonsleverandør, Fabricorp. For å hjelpe ham med å forstå sin forhandlingsposisjon utfører han en rask maktsammenligning for å vurdere begge sideres styrker og svakheter. Han ser at ingen av partene virkelig trenger forhandlingene for å lykkes, så han bør passe ekstra for ikke å bli presset til en ugunstig avtale.
Makt i aksjon
Her er en illustrasjon av NextWidget / Fabricorp-forhandlingene som ble analysert i forrige seksjon. Du kan se hvordan partene forklarer sin forhandlingsmakt på vanlig språk. Mens denne utvekslingen foregår i et møte ansikt til ansikt, kan det like lett gjennomføres gjennom en serie e-poster i løpet av dager eller uker, supplert med regneark og powerpoints.
Bruk denne malen til å fullføre en maktsammenligning før neste forhandling:
Slik gjør du det med seks typer forhandlingsmakt
Oppdag hvordan du kan lære forhandlingsevner gjennom elevrolleaktiviteter
Introduser rollespillscenarier for å hjelpe elever å oppleve forhandlinger på nært hold. Velg alderspassende situasjoner som å dele klassemateriell, løse gruppetvister eller bestemme leker i friminuttet. Dette gjør læringen interaktiv og morsom for 2.–8. klasse.
Sett opp tydelige roller og mål for hver elevforhandler
Gi spesifikke roller (kjøper, selger, mekler osv.) og definer hva hver side ønsker. Klart fastslå målet for hver gruppe for å holde elever fokuserte og engasjerte.
Veiled elever i å identifisere sine forhandlingstyper av makt
Oppmuntre elever til å finne eksempler på konstruktiv, hindrende, gående, normativ, kollektiv og personlig makt innen sine roller. Oppfordre dem til å bruke ordforrådet fra leksjonen for å analysere sin posisjon.
Råd elever til å kommunisere respektfullt under forhandlinger
Minne elever på å lytte aktivt, bruke høflig språk og forklare sine begrunnelser. Modell respektfull uenighet og hjelp dem å øve på å svare konstruktivt på ulike synspunkter.
Reflekter og oppsummer forhandlingsresultatene som klasse
Diskutér hvilke strategier som fungerte, hvilke makttyper som ble brukt, og hvordan elevene følte seg under prosessen. Oppmuntre til å dele innsikter slik at alle lærer av erfaringen og forstår forhandling i den virkelige verden bedre.
Ofte stilte spørsmål om seks typer forhandlingsmakt
Hva er de seks typene av forhandlingsmakt?
De seks typene av forhandlingsmakt er konstruktiv makt, hindrende makt, gå-ut-makt, normativ makt, kollektiv makt og personlig makt. Hver av dem tilbyr en annen måte å påvirke forhandlingsutfallet på.
Hvordan kan jeg analysere min forhandlingsmakt før et møte?
Analyser din forhandlingsmakt ved å lage en liste over dine styrker i hver maktform, og sammenlign dem med motpartens. Vurder hva du kan tilby, hva du kan blokkere, tilgjengelige alternativer, verdier som betyr noe, støtte fra andre og personlige ferdigheter.
Hva er den beste måten å forberede seg på en forhandling?
Den beste måten å forberede seg på er å identifisere dine maktkilder, undersøke den andre partens posisjon, og gjøre en makt-sammenligning. Bruk maler og eksempler for å tydeliggjøre strategien din og forutsi mulige utfall.
Hvordan påvirker gå-ut-makt forhandlingsutfallet?
Gå-ut-makt gir deg friheten til å forlate en forhandling dersom vilkårene ikke er gunstige. Å ha et sterkt alternativ (BATNA) øker forhandlingsstyrken din og hjelper deg å unngå ugunstige avtaler.
Hva er eksempler på konstruktiv makt i hverdagslige situasjoner?
Eksempler på konstruktiv makt inkluderer en kjøper som tilbyr betaling for varer, en bibliotekar som hjelper deg med å finne ressurser, eller parkeringsvakter som gir tilgang til en plass. Det handler om å tilby noe den andre siden ønsker.
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheter forbeholdt.
StoryboardThat er et varemerke for Clever Prototypes , LLC , og registrert i US Patent and Trademark Office