Comment négocier
Quand on dit que quelqu'un est dans une position de négociation forte, que veut-on dire? Habituellement, nous parlons d'une sorte de levier. Cela pourrait signifier qu'ils peuvent s'en aller facilement ou qu'ils ont quelque chose que l'autre côté veut vraiment. Cet article discutera des six types de pouvoirs qu'un négociateur peut exercer et vous montrera comment y penser lors de la préparation de votre prochaine négociation.
Six types de pouvoir de négociation
Pouvoir constructif |
Le pouvoir constructif est simplement la capacité de fournir ou de faciliter quelque chose que l’autre veut. Exemples de pouvoir constructif :
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Puissance obstructive |
Le pouvoir obstructif est la capacité d'empêcher l'autre partie d'obtenir ce qu'elle veut ou de faire en sorte que quelque chose ne se produise pas. Bien qu’il soit souvent le reflet d’un pouvoir constructif, une partie peut également prendre des mesures actives pour aller à l’encontre des intérêts des négociateurs opposés. S'en remettre au pouvoir obstructif présente un danger: les menaces peuvent rapidement éroder la confiance et rendre les négociations répétées moins productives. Exemples de pouvoir obstructif :
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Puissance de marche |
Le pouvoir de marcher, c'est la liberté de s'éloigner d'une négociation. Il est augmenté par une forte BATNA. Il est important de ne pas utiliser ce pouvoir avec trop de force. comme le pouvoir obstructif, il peut éroder la confiance. La puissance de marche est comme un parachute d’urgence: c’est mieux quand on n’en a même pas besoin. Sources de puissance de marche :
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Puissance normative |
Le pouvoir normatif repose sur un appel à une valeur commune. L’équité et l’égalité sont des valeurs souvent évoquées dans les négociations. Il ne semble pas juste que l'une des parties obtienne une bien meilleure affaire ou supporte une part disproportionnée des coûts. Si le pouvoir normatif est souvent négligé, il constitue la pierre angulaire des négociations informelles et complimente bien les autres pouvoirs. Il est particulièrement important pour les négociateurs qui ont très peu de choses à négocier dans les autres catégories de pouvoir. L'équité et l'égalité ne sont pas les seules valeurs qu'un négociateur peut exploiter. Un parti dont la proposition profiterait activement à la société dans son ensemble a également un pouvoir normatif. Les négociateurs qui font appel à la meilleure nature de leur adversaire, ou invoquent de nobles idéaux sur la façon dont les choses devraient «être», démontrent ou exercent habituellement un pouvoir normatif. Voici d'autres sources de pouvoir normatif :
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Puissance collective |
Le pouvoir collectif est une capacité d'améliorer ou d'augmenter un autre type de pouvoir en nouant des contacts avec des individus ou des groupes en dehors de la négociation. Cela peut être une organisation locale ou un vaste réseau de contacts. Le boycottage est une combinaison familière du pouvoir collectif et du pouvoir obstructif. Un groupe se réunit pour entraver les intérêts d'une organisation dont il cherche à changer les politiques. Voici d'autres exemples de pouvoir collectif :
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Pouvoir personnel |
Le pouvoir personnel est généralement ce que les gens veulent dire quand ils disent que quelqu'un est un bon négociateur. Dans certains négociateurs, c'est le charisme ou la force de la personnalité qui leur permet de gagner les autres parties. Cela inclut la capacité d'un négociateur particulier à travailler avec les autres, à résoudre des problèmes ou à convaincre. Le pouvoir de négociation personnel permet à l'autre forme de pouvoir d'être efficacement déployée dans des négociations concurrentielles et collaboratives. Une personne ayant un pouvoir personnel peut être:
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Analyse de puissance
Avant de vous lancer dans une négociation, prenez le temps d'analyser d'où provient votre pouvoir de négociation. Analysez le pouvoir de négociation de votre adversaire et comparez les deux. Cela révélera non seulement si un côté possède un avantage significatif, mais également comment différents types de pouvoir de chaque côté pourraient interagir.
Dans cet exemple, le PDG de NextWidget, une petite entreprise en démarrage, se prépare au renouvellement prochain du fournisseur de fabrication de la société, Fabricorp. Pour l'aider à comprendre sa position de négociateur, il effectue une comparaison rapide des pouvoirs pour évaluer les forces et les faiblesses des deux côtés. Il voit que ni l'une ni l'autre des parties n'a vraiment besoin de la négociation pour réussir, il devrait donc prendre des précautions supplémentaires pour ne pas se laisser pousser à un accord défavorable.
Le pouvoir en action
Voici une illustration de la négociation NextWidget / Fabricorp analysée dans la section précédente. Vous pouvez voir comment les parties expliquent leur pouvoir de négociation en langage clair. Bien que cet échange se déroule dans une réunion en face à face, il pourrait tout aussi bien se dérouler par le biais d’une série de courriers électroniques étalés sur plusieurs jours ou plusieurs semaines, complétés par des feuilles de calcul et des powerpoints.
Utilisez ce modèle pour effectuer une comparaison de puissance avant votre prochaine négociation:
Conseils pratiques sur les six types de pouvoir de négociation
Découvrez comment enseigner les compétences de négociation à travers des activités de jeu de rôle avec les élèves
Présentez des scénarios de jeu de rôle pour aider les élèves à vivre la négociation de première main. Choisissez des situations adaptées à l'âge telles que partager du matériel en classe, résoudre des désaccords dans un projet de groupe ou décider des jeux pendant la récréation. Cela rend l'apprentissage interactif et amusant pour les niveaux 2 à 8.
Mettez en place des rôles et des objectifs clairs pour chaque négociateur étudiant
Attribuez des rôles spécifiques (acheteur, vendeur, médiateur, etc.) et définissez ce que chaque partie souhaite. Clarifiez l'objectif pour chaque groupe afin de garder les élèves concentrés et engagés.
Guide les élèves pour identifier leurs types de pouvoir de négociation
Encouragez les élèves à rechercher des exemples de pouvoir constructif, obstructif, ambulant, normatif, collectif et personnel dans leurs rôles. Poussez-les à utiliser le vocabulaire de la leçon pour analyser leur position.
Entraînez les élèves à communiquer respectueusement lors des négociations
Rappelez aux élèves d'écouter activement, d'utiliser un langage poli et d'expliquer leur raisonnement. Modélisez des désaccords respectueux et aidez-les à pratiquer des réponses constructives face à différents points de vue.
Débriefez et réfléchissez aux résultats de la négociation en classe
Discutez des stratégies qui ont fonctionné, des types de pouvoir utilisés et de la manière dont les élèves se sont sentis durant le processus. Encouragez le partage d'idées afin que chacun tire des leçons de l'expérience et comprenne mieux la négociation dans le monde réel.
Questions fréquemment posées sur les six types de pouvoir de négociation
Quels sont les six types de pouvoir de négociation ?
Les six types de pouvoir de négociation sont pouvoir constructif, pouvoir obstructif, pouvoir de marche, pouvoir normatif, pouvoir collectif et pouvoir personnel. Chacun offre une manière différente d'influencer les résultats de la négociation.
Comment puis-je analyser mon pouvoir de négociation avant une réunion ?
Analyser votre pouvoir de négociation en listant vos forces dans chaque type de pouvoir, puis comparez-les à celles de votre adversaire. Considérez ce que vous pouvez offrir, ce que vous pouvez bloquer, les alternatives disponibles, les valeurs importantes, le soutien d'autrui et vos compétences personnelles.
Quelle est la meilleure façon de se préparer à une négociation ?
La meilleure façon de préparer une négociation est d'identifier vos sources de pouvoir, de rechercher la position de l'autre partie et de réaliser une comparaison de pouvoir. Utilisez des modèles et des exemples pour clarifier votre stratégie et anticiper les résultats possibles.
Comment le pouvoir de marche influence-t-il les résultats de la négociation ?
Le pouvoir de marche vous donne la liberté de quitter une négociation si les termes ne sont pas favorables. Avoir une alternative forte (BATNA) augmente votre influence et vous aide à éviter des accords défavorables.
Quels sont quelques exemples de pouvoir constructif dans des situations quotidiennes ?
Des exemples de pouvoir constructif incluent un acheteur proposant un paiement pour des biens, un bibliothécaire vous aidant à trouver des ressources, ou un agent de stationnement vous permettant d'accéder à une place. Il s'agit d'offrir quelque chose que l'autre partie souhaite.
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