BATNA: Meilleure alternative à l'accord négocié
Parfois, il devient nécessaire de sortir d'une négociation. Face à des objectifs mutuellement exclusifs ou à une opposition hostile, le mieux est de quitter la table. Savoir quand s'éloigner d'une négociation est un élément important des négociations de principe , et préparer la négociation consiste en partie à trouver la meilleure alternative à un accord négocié.
Avantages d'une BATNA
Contrairement à une "ligne de fond", qui limite uniquement la négociation, votre BATNA fournit des alternatives. C'est le filet de sécurité en place si les négociations échouent ou si un résultat idéal n'est pas réalisable. De cette façon, votre BATNA (et celle de vos collègues négociateurs) fournit un plancher pour la négociation, mais ne l’applique pas. Si l’autre négociateur a une ligne de fond moins préférable que votre BATNA, vous pouvez toujours vous en aller, si vous le souhaitez.
Un négociateur préparé peut exploiter leur BATNA pour obtenir un meilleur résultat en menaçant de laisser la négociation s’effondrer. Tant que leur meilleure alternative n’est pas pire que les résultats nets de l’autre côté, ce parti peut suspendre sa coopération en toute sécurité. Bien que cela ne soit pas toujours la meilleure solution (il y a souvent des coûts de relation et de temps pour des négociations échouées), c'est une source de pouvoir de négociation.
Une BATNA forte
En tant que composante importante de la préparation des négociations, trouver votre meilleure alternative aux accords négociés peut demander du travail, mais sera finalement payant, même s'il n'est jamais utilisé.
Construire une BATNA forte
Générez un ensemble d'actions que vous pouvez entreprendre si aucune négociation n'est atteinte.
- Imaginez ce qui arriverait si la négociation échouait.
- Faites un remue-méninges sur les actions que vous pourriez prendre dans ces circonstances.
- Quelles sont vos options si vous ne pouvez pas vous mettre d'accord?
- Générer un ensemble d'actions.
Développez les actions les plus prometteuses en plans concrets.
- Parmi toutes les alternatives possibles, sélectionnez celles qui semblent les plus prometteuses.
- Quelles options pouvez-vous appliquer de la manière la plus réaliste?
- Quel est le plus gros avantage?
- Développer les actions de la première étape dans des plans concrets.
Évaluez les résultats probables de ces plans.
- Quel est le résultat probable de chaque plan?
- Quelles mesures peuvent être utilisées pour mesurer le succès?
- À quel point ces estimations sont-elles spéculatives?
- Évaluez les résultats de chaque plan en fonction de ces questions, afin de pouvoir les comparer.
Sélectionnez le plan avec le meilleur résultat.
- Comparez les évaluations des plans que vous avez développés.
- Lequel est le meilleur, basé sur diverses mesures?
- Sélectionnez celui qui a le meilleur résultat global.
- Ceci est votre meilleure alternative à un accord négocié, votre BATNA.
À quoi cela ressemble dans la pratique:
- Avec une carte d'araignée (comme celle ci-dessous), vous pouvez rapidement générer des idées et compléter un peu de lumière pendant que vous réfléchissez.
- Une fois que vous avez enregistré quelques idées, laissez la carte des araignées passer la nuit et examinez les alternatives avec des yeux neufs le lendemain.
- Trouvez un conseiller, un mentor ou un collègue de confiance et examinez les options qui vous semblent les meilleures.
- Si certaines idées sont encore vagues, développez-les davantage, sinon choisissez la cellule la mieux adaptée sur votre carte d'araignées.
Rappelez-vous: il est important d'être prêt pour les négociations, mais une forte n'est qu'un élément. Un organisateur graphique, comme une carte araignée, est un excellent moyen de compresser efficacement le processus en produisant et en communiquant rapidement des solutions créatives.
Dans cet exemple, un démarrage de widget local considère ses alternatives s'il ne peut pas renouveler son contrat de fabrication actuel.
BATNA en action
Voyons comment les BATNA affectent une négociation. Dans l'exemple de salaire de négociation suivant, les deux négociateurs réfléchissent à leur BATNA, en devinant la BATNA de l'autre participant et en essayant de renforcer leur propre position. Chris gagne actuellement 3 500 dollars par mois, mais souhaiterait une augmentation. Son patron, Vishal, est disposé à accorder une augmentation de salaire à Chris car elle est un employé fort, mais en raison de contraintes budgétaires, Vishal souhaite minimiser cette augmentation.
Conseils pratiques pour négocier votre salaire
Comment enseigner les compétences de négociation en utilisant le jeu de rôle en classe?
Concevez des scénarios de jeu de rôle engageants où les élèves jouent le rôle de négociateurs avec des objectifs différents. Attribuez des rôles clairs, mettez en place des conflits réalistes et guidez les élèves à travers le processus de préparation de leur BATNA avant de commencer. Cette approche pratique aide les élèves à pratiquer l’écoute active, la résolution créative de problèmes et la pensée stratégique dans un environnement sécurisé.
Fixez des objectifs d'apprentissage clairs pour le jeu de rôle de négociation.
Définissez ce que les élèves devraient être capables de faire après l'activité, comme identifier leur BATNA, comprendre les deux côtés d'une négociation et utiliser un langage persuasif. Des objectifs clairs maintiennent l'activité concentrée et significative.
Créez des scénarios de négociation pertinents pour vos élèves.
Développez des scénarios qui se connectent à la vie quotidienne des élèves, comme diviser des tâches de projet de groupe ou négocier des règles de récréation. Des situations pertinentes renforcent l’engagement et rendent le processus de négociation authentique. Ajustez la complexité selon les niveaux de classe.
Guide les élèves pour qu'ils préparent leur BATNA avant de négocier.
Aidez les élèves à réfléchir à des alternatives si leurs demandes ne sont pas satisfaites lors de la négociation. Modélisez comment évaluer les options et choisir la meilleure. Cela enseigne la pensée critique et donne confiance aux élèves dans leurs positions.
Facilitez la négociation et encouragez la réflexion après coup.
Supervisez le jeu de rôle en rappelant aux élèves de rester respectueux et de considérer le BATNA de chaque côté. Ensuite, animez une discussion sur les stratégies efficaces, ce qui pourrait être amélioré et comment le BATNA a influencé les décisions. La réflexion aide à renforcer l'apprentissage.
Questions fréquemment posées sur la négociation de votre salaire
Que signifie BATNA en négociation ?
BATNA signifie Meilleure Alternative à un Accord Négocié. Elle désigne la démarche la plus avantageuse qu'une partie peut adopter si les négociations échouent et qu'aucun accord n'est trouvé.
Comment déterminer mon BATNA avant une négociation ?
Pour déterminer votre BATNA, générez des alternatives possibles si aucun accord n'est conclu, développez les options les plus prometteuses en plans, évaluez leurs résultats et choisissez la meilleure. Ce processus vous prépare à négocier en toute confiance.
Pourquoi est-il important d'avoir un BATNA solide ?
Un BATNA solide vous donne du pouvoir et de la flexibilité lors des négociations. Il vous permet de vous retirer d'accords défavorables et d'obtenir de meilleurs résultats, en sachant que vous avez une option de secours fiable.
Quelles sont les étapes pour construire un BATNA solide ?
Pour construire un BATNA efficace : générez des alternatives, développez des options prometteuses, évaluez les résultats potentiels et choisissez le meilleur plan. Utiliser un organisateur graphique comme une carte mentale peut aider à brainstormer et comparer efficacement les idées.
Pouvez-vous donner un exemple de BATNA en action ?
Un exemple de BATNA est une startup locale qui envisage ce qu'elle doit faire si son contrat de fabrication ne peut pas être renouvelé. En générant et en évaluant des alternatives, elle peut choisir le meilleur plan de secours et négocier en toute confiance.
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