ستة أنواع من سلطة التفاوض

كيفية التفاوض

عندما نقول شخص ما في موقف تفاوضي قوي ، ماذا نعني؟ عادة ما نتحدث عن نوع من النفوذ. قد يعني ذلك أنه يمكنهم السير بسهولة ، أو أن لديهم شيء يريده الجانب الآخر حقًا. ستناقش هذه المقالة الأنواع الستة من القوة التي يمكن للمفاوض الاستفادة منها ، وسوف توضح لك كيفية التفكير بها عند التحضير للمفاوضات التالية.

ستة أنواع من القوة التفاوضية

قوة بناءة

القوة البناءة هي مجرد القدرة على توفير أو تسهيل شيء يريده الجانب الآخر. أمثلة على القوة البناءة : المشتري لديه المال ، والبائع لديه سلع أو خدمات. يمكن أن يُظهر لك أمين المكتبة مكان العثور على المستندات التي تحتاج إليها للبحث. يمكن فرض وقوف السيارات سحب تلك السيارة متوقفة في المكان الخاص بك.

---

قوة الانسداد

القوة المسدودة هي القدرة على منع الجانب الآخر من الحصول على شيء يريدونه أو إحداث شيء لا يريدونه. في حين أنه في كثير من الأحيان مرآة للسلطة البناءة ، يمكن للطرف أيضًا اتخاذ خطوات فعالة للعمل ضد مصالح المفاوضين المعارضين. هناك خطر على الاعتماد على القوة المعوقة: يمكن للتهديدات أن تضعف الثقة بسرعة وتجعل المفاوضات المتكررة أقل إنتاجية. أمثلة على قوة الانسداد : يمكن للمستأجر حجب الإيجار من المالك. يستطيع الحارس إبعادك عن النادي. إنفاذ وقوف السيارات يمكن سحب السيارة الخاصة بك.

---

قوة المشي

قوة المشي هي حرية الابتعاد عن التفاوض. يتم زيادة بواسطة باتنا قوية. من المهم عدم استخدام هذه القوة بقوة ؛ مثل قوة الانسداد ، يمكن أن تآكل الثقة. تشبه قوة المشي المظلة الطارئة: إنها الأفضل عندما لا تحتاج إليها. مصادر قوة المشي : بديل مدروس جيدا انخفاض الاستثمار في نتائج التفاوض خصم يائس

---

القوة المعيارية

تعتمد القوة المعيارية على جاذبية لقيمة مشتركة. كثيراً ما يتم إثارة النزاهة والمساواة في المفاوضات. لا يبدو من الصواب أن يحصل أحد الطرفين على صفقة أفضل بكثير ، أو يتحمل حصة غير متناسبة من التكاليف. في حين أن السلطة المعيارية غالباً ما يتم التغاضي عنها ، فإنها تمثل حجر الزاوية في المفاوضات غير الرسمية وتُكمل القوى الأخرى جيدًا. من المهم بشكل خاص للمفاوضين الذين ليس لديهم سوى القليل للمساومة معهم في فئات القوى الأخرى. ليست العدالة والمساواة هي القيم الوحيدة التي يمكن للمفاوض الاستفادة منها. إن الحزب الذي من شأنه أن يفيد المجتمع ككل بشكل فعال أن يتمتع بالقوة المعيارية أيضًا. المفاوضون الذين يروقون لطبيعة خصمهم الأفضل ، أو يستشهدون بالمثل العليا حول كيف يجب أن تكون الأشياء "، عادة ما يظهرون أو يمارسون سلطة معيارية. تشمل بعض مصادر القوة المعيارية الأخرى ما يلي: موافقة شعبية واسعة تاريخ أو تقليد الممارسة رأي سلطة معترف بها

---

القوة الجماعية

القوة الجماعية هي القدرة على تعزيز أو زيادة نوع آخر من القوة من خلال الوصول إلى أفراد أو مجموعة خارج التفاوض. قد تكون هذه منظمة محلية أو شبكة واسعة من جهات الاتصال. مزيج معتاد من القوة الجماعية والعرقلة هي المقاطعة. تجتمع المجموعة لعرقلة مصالح أي منظمة تسعى سياساتها إلى التغيير. من الأمثلة الأخرى على القوة الجماعية : التضامن بين الاتحادات أون كتلة التصويت الأصدقاء في الأماكن المرتفعة

---

القوة الشخصية

القوة الشخصية هي عادة ما يعنيه الناس عندما يقولون أن شخص ما هو مفاوض جيد. في بعض المفاوضين ، هذه هي الكاريزما أو قوة الشخصية التي تسمح لهم بالفوز على الأطراف الأخرى. ويشمل قدرات مفاوض معين على العمل مع الآخرين ، أو حل المشكلات ، أو الإقناع. تتيح قوة التفاوض الشخصية إمكانية نشر الشكل الآخر للسلطة بشكل فعال في مفاوضات تنافسية وتعاونية. قد يكون الفرد الذي يتمتع بالقوة الشخصية : فنان سريع الكلام يخدع مستمع حساس وبصير حل المشاكل الإبداعية والصريحة

تحليل الطاقة

قبل الدخول في مفاوضات ، خذ بعض الوقت لتحليل مصدر القوة التفاوضية. تحليل القوة التفاوضية خصمك ومقارنة الاثنين. لن يكشف هذا فقط إذا كان لدى أحد الجانبين ميزة كبيرة ، ولكن أيضًا كيف يمكن أن تتفاعل أنواع مختلفة من الطاقة على كل جانب.

في هذا المثال ، يستعد المدير التنفيذي لشركة NextWidget ، وهي شركة ناشئة صغيرة ، للتجديد القادم لمزود الشركة المصنعة ، Fabricorp. لمساعدته على فهم موقفه التفاوضي ، يقوم بإجراء مقارنة سريعة للقدرة لتقييم نقاط القوة والضعف لدى كلا الجانبين. يرى أن أياً من الطرفين لا يحتاج حقاً إلى أن تكون المفاوضات ناجحة ، لذلك ينبغي عليه توخي الحذر الشديد حتى لا يتم الضغط عليه في صفقة غير مواتية.

السلطة في العمل

فيما يلي توضيح لمفاوضات NextWidget / Fabricorp التي تم تحليلها في القسم السابق. يمكنك أن ترى كيف تشرح الأطراف قوتها التفاوضية بلغة واضحة. بينما يتم هذا التبادل في اجتماع وجهاً لوجه ، فإنه يمكن إجراؤه بنفس السهولة من خلال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني على مدار أيام أو أسابيع ، مع استكمالها بجداول البيانات و powerpoints.

استخدم هذا القالب لإكمال مقارنة الطاقة قبل التفاوض التالي:

الأسئلة الشائعة حول ستة أنواع من القوة التفاوضية

What are the six types of negotiating power?

The six types of negotiating power are constructive power, obstructive power, walking power, normative power, collective power, and personal power. Each offers a different way to influence negotiation outcomes.

How can I analyze my negotiating power before a meeting?

Analyze your negotiating power by listing your strengths in each power type, then compare them to your opponent’s. Consider what you can offer, what you can block, alternatives available, values that matter, support from others, and personal skills.

What is the best way to prepare for a negotiation?

The best way to prepare for a negotiation is to identify your sources of power, research the other party’s position, and perform a power comparison. Use templates and examples to clarify your strategy and anticipate possible outcomes.

How does walking power affect negotiation outcomes?

Walking power gives you the freedom to leave a negotiation if the terms aren’t favorable. Having a strong alternative (BATNA) increases your leverage and helps you avoid unfavorable deals.

What are some examples of constructive power in everyday situations?

Examples of constructive power include a buyer offering payment for goods, a librarian helping you find resources, or parking enforcement providing access to a spot. It’s about providing something the other side wants.