Hva er forhandlinger?
I deres hjerte er alle forhandlinger et forsøk på å løse og løse konflikter. Så det bør ikke være overraskende at innsikt i mellommenneskelig konflikt kan kaste lys over forhandlingspraksis også.
Ved å evaluere deltakere på to målinger, selvsikkerhet og samarbeidsevne (potensielt bruk av et diagnostisk verktøy som Thomas-Kilmann-instrumentet ), kan de grupperes i fem brede "stiler" for forhandling. Adopters av hver stil vil være disponert for å håndtere konflikter, inkludert forhandlinger på forskjellige og identifiserbare måter.
Vi har alle en forhandlingsstil, eller kanskje to, som vi standardiserer. Røpt i våre foretrukne konflikthåndteringsstiler, er de ofte dypt innfødt vaner, utviklet i løpet av våre liv, og vanskelige å forandre. Med praksis kan du imidlertid aktivt velge å vedta en annen forhandlingsstil. Forhandlingsegenskaper kan gjøre stor forskjell under forhandlingsprosessen.
De fem forhandlingsstilene
Forhandlingsstiler faller i fem kategorier, avhengig av hvordan selvsikker og samarbeidende de er. Hver stil vil favorisere en viss tilnærming til forhandlinger , og har strategiske styrker og svakheter.
konkurrerende
Konkurrenter som er selvsikker, men samarbeidsvillige, behandler forhandlingen som en konkurranse. Konkurrenter bruker sin makt som et middel til å oppnå seier, og er mindre opptatt av å opprettholde forholdet mellom forhandlerne.
De kan være individualister, smalt fokusert på å oppnå sine egne mål, men i verste fall prøver konkurrentene å dominere sine motstandere. Når konkurrenter slutter å fokusere på seg selv, begynner de å sammenligne utfallene deres til den andre siden, forsøker å maksimere forskjellen, i stedet for å nå sine mål eller hevde tilgjengelig verdi.
imøtekom~~POS=TRUNC mende~~POS=HEADCOMP
Altruisten er motsatt av konkurrenten. I stedet for å se etter egne interesser, er altruisten opptatt av hvordan de kan imøtekomme den andre parten. De er samarbeidsvillige, men unassertive, som fører til generøsitet og selvoppofrelse. Selv om det er veldig effektivt å ta vare på forhold mellom partene, risikerer Altruists å miste spor av sine egne interesser i et forsøk på å tilfredsstille folk.
samarbeide
Problemløseren takler forhandlinger som en ingeniør. Det er mål som begge parter vil oppnå, og med riktig plan bør det være mulig. Disse forhandlerne er klare om hva de vil, og ikke redd for å forfølge det, men de prøver også å inkludere den andre parten i den endelige planen.
Samarbeidsstilen er grunnlaget for prinsipplede forhandlinger , hvor begge sider ser ut til å skape verdier med åpen kommunikasjon og kreative løsninger. Selv om dette kan være givende for begge sider, er prosessen ofte lang og komplisert. Samarbeid kan være utmattende for andre forhandlere, spesielt de som er fornøyd med enklere tilnærminger.
unngå
Dodgers er heller ikke selvsikker nok til å forfølge sine egne interesser, heller ikke samarbeidsvillige nok til å hjelpe andre. Resultatet er at ingenting blir gjort og konflikten unngås helt. Dette kan gjøres med en diplomatisk sidestep, eller ved å utsette et problem til en "bedre tid".
Mens det er tider når forsinkelse eller unngår kan være strategisk forsvarlig, fører konflikt gjentatte ganger ofte til større konflikt nedover veien. Venstre ukontrollert, unngåelse kan fester inn i passiv-aggressiv atferd når partene søker ensidige løsninger.
kompromittere
Kompromisser faller midt i begge aksene og danner en egen egen stil. Disse kompromisene går inn i forhandlinger og prøver raskt å bli enige om en avtale som er akseptabel for begge parter, noe som fremmer fortsatt tillit mellom partene. Denne tankegangen kan balansere elskverdighet og med ekspedience, tillater virksomheten å fortsette på ubestemt tid og unremarkably. Kompromitterte løsninger kan være lat eller halvbakt skjønt, og noen ganger ( som Salomon vil påpeke ) gjør det åpenbare midtområdet at begge parter blir verre av.
Forhandlingsstil og tilnærming Distinguished
De kan høres like, forhandlingsstil er ikke det samme som en forhandlingsstrategi. Mens stilen gjenspeiler hvem du er og hvordan du foretrekker å håndtere konflikt, kommer en forhandlingsstrategi ut fra en rekke faktorer. Forhandlingsstil er en viktig komponent, men det er også forhandlingsposisjoner, den sosiale konteksten og innsatsene.
Konkurrenter kan naturligvis grave mot en hard tilnærming, mens Altruists vil være mer sannsynlig å være bløde forhandlere. Dette er tendenser, men ikke mandater; Selv en Dodger kan ta en hard tilnærming, hvis de er villige til å presse sine grenser for komfort litt.
Selv om problemløsere selvsagt kan være egnet til å vedta en prinsippert tilnærming til forhandlinger, må de fortsatt være kjent med teknikkene, eller de vil trolig finne seg ulykkelig vacillating mellom harde og myke tilnærminger.
Forhandlingsstil og tips
- Tiden som kreves for å forhandle om noen problemer er ikke verdt den resulterende avtalen. Dodgers bør oppsøke og bli tildelt disse situasjonene, hvor deres proneness å sidestepe er gunstig.
- Vær forsiktig med at en motstridende Altruist ikke tilbyr deg en konsesjon de ikke har råd til å lage (eller som du ikke har råd til å motta) i et forsøk på å behage.
- Hvis du er tilbøyelig til å være konkurransedyktig, ikke bli så opptatt i varmen i det øyeblikket du glemmer dine forhandlingsmål. Du kan fortsatt tape, selv når du "vinner".
- Ikke la instinktet ditt for å finne en rettferdig avtale bli en lat vane å splitte forskjellen.
- Problemløsere bør ikke anta at den andre siden vil være like entusiastisk eller i stand til å forfølge en prinsipiell forhandling.
- Hvis du vet at forhandlingsstilen din vil være dårlig egnet for en kommende forhandling, bør du vurdere å ha et annet medlem av teamet ditt, eller til og med en ekstern agent, ta opp oppgaven. Disse situasjonene viser fordelene ved å ha forskjellige forhandlingsstiler innenfor et lag.
Slik gjør du det med forhandlingsstiler
Hvordan kan lærere introdusere forhandlingsstiler for elevene sine gjennom engasjerende aktiviteter i klasserommet?
Bruk morsomme rollespillscenarier for å hjelpe elever med å oppleve ulike forhandlingsstiler direkte. Rollespill lar barna spille ut virkelige situasjoner, noe som gjør abstrakte konsepter konkrete og minneverdige. Tildel hver elev en stil (f.eks. konkurrent, samarbeidspartner), og veiled dem gjennom en mock-forhandling, som å dele klasseressurser eller lekeplass-tid.
Sett opp tydelige forventninger og regler for respektfull forhandling.
Etabler grunnregler for lytting og snakking, slik som "én stemme om gangen" eller "vis respekt for alle ideer." Modeller positiv forhandlingsatferd slik at elevene føler seg trygge på å prøve nye tilnærminger.
Legg til rette for refleksjon etter aktiviteten for å utdype forståelsen.
Be elevene om å reflektere over hvilken forhandlingsstil som føltes mest komfortabel eller utfordrende. Oppmuntre til diskusjon om hvordan selvsikkerhet og samarbeidsevne påvirket resultatene. Dette hjelper dem med å koble teori til praksis.
Koble forhandlingsevner til virkelige situasjoner i klasserommet.
Fremhev hvordan forhandling dukker opp under gruppearbeid, deling av utstyr eller løsning av uenigheter. Oppmuntre elevene til å tenke på hvilken stil de naturlig bruker, og når det kan være nyttig å prøve en annen.
Gi kontinuerlige muligheter for å øve og forbedre ferdighetene.
Integrer forhandlingsaktiviteter gjennom hele året, som klassedebatter, gruppearbeid eller medeierroller. Gi tilbakemelding og feire fremgang for å styrke selvtillit og kompetanse.
Ofte stilte spørsmål om forhandlingsstiler
Hva er de fem viktigste forhandlingsstilene, og hvordan skiller de seg fra hverandre?
De fem viktigste forhandlingsstilene er konkurrerende, imøtekommende, samarbeidende, unngående og kryssende. Hver stil varierer i nivåer av selvsikkerhet og samarbeidsevne, og former hvordan konflikter håndteres og løses i forhandlinger.
Hvordan kan lærere raskt identifisere sin forhandlingsstil?
Lærere kan identifisere sin forhandlingsstil ved å vurdere sine nivåer av selvsikkerhet og samarbeidsevne, ofte ved hjelp av verktøy som Thomas-Kilmann Konfliktmodus-Instrumentet. Å reflektere over hvordan de håndterer konflikter i klasserommet, hjelper også med å tydeliggjøre deres standardstil.
Hva er forskjellen mellom forhandlingsstil og forhandlingsmetode?
Forhandlingsstil refererer til din personlige måte å håndtere konflikt på, mens forhandlingsmetode formes av kontekst, innsats og posisjoner. Stil handler om hvem du er; metode handler om hvordan du tilpasser deg hver situasjon.
Kan noen endre sin forhandlingsstil over tid?
Ja, med øvelse og selvbevissthet kan enkeltpersoner lære å adoptere ulike forhandlingsstiler. Selv om vaner er vanskelige å endre, gjør bevissthet og målrettet handling det mulig å oppnå fleksibilitet og vekst i konflikthåndtering.
Noen raske tips for lærere om å bruke ulike forhandlingsstiler effektivt i klasserommet?
Lærere kan tilpasse forhandlingsstil etter situasjon: bruk samarbeid for komplekse spørsmål, kryss for raske løsninger, unngå når tiden ikke er verdt å inngå avtale, og vær oppmerksom på å unngå å overkompensere eller konkurrere på bekostning av relasjoner.
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheter forbeholdt.
StoryboardThat er et varemerke for Clever Prototypes , LLC , og registrert i US Patent and Trademark Office