Forhandling med pakker
I en tradisjonell forhandling vil begge sider komme til bordet med en liste over posisjoner og sette i gang med å prøve å få det beste resultatet på hver enkelt. Ofte innebærer dette å konsentrere et enkelt problem til det er helt avgjort, og deretter fortsette å sløyfe det ut over neste punkt. Denne metoden kalles lineær , eller punkt-for-vare-forhandling . Det kan være en utmattende, frustrerende og langvarig prosess, men den dukker opp igjen og igjen i skilsmisser, kollektive forhandlinger og internasjonale handelssamtaler.
Det er et alternativ: pakkeforhandling . I motsetning til vare for vare, prøver pakker å løse mange problemer samtidig. Ved å gruppere flere elementer sammen, kan innrømmelser balanseres for å maksimere verdien til hver side, selv om pengeverdien av hver enkelt ikke er lett å vurdere. Dette kan virke som sunn fornuft, og for mindre forhandlinger kan det være det, men når det er dusinvis av saker under vurdering, kan det føles lettere å hash ut hver enkelt før du går videre.
Den lineære tilnærmingen har flere fordeler; det holder dagsordenen ryddig og kan føles som om det gjøres fremskritt, spesielt hvis mindre saker tas tak i først. Faren for det er at en sak som ikke kan løses truer med å avspore hele prosessen. Med pakker kan hver side føle at de får noe de vil ha, noe som skaper tilfredshet og tillit som kan føre til en forhandling gjennom grove oppdateringer.
Mens forhandlingspakker ofte brukes som en del av prinsipielle forhandlinger og integrerende forhandlinger, kan de være like effektive i distributive forhandlinger. Det er ingen grunn til at det må skapes ny verdi når man forhandler med pakker, selv om integrerte forhandlinger vanligvis ikke er mulig uten pakker.
Det er en rekke fordeler når du forhandler med pakker, inkludert:
Rasjonalitet
I motsetning til isolerte gjenstander der en holdning kan virke vilkårlig eller selvbetjent, skaper pakker en fornuftig og sammenhengende visjon. Dette gjør dem lettere å forsvare overfor andre forhandlere og interessenter.
Demonstrasjon av god tro
Innrømmelser og kompromisser er en integrert del av pakkeforhandling. Ved å vise at de er villige til å gi opp noe, kan partene bygge tillit til hverandre.
Bekreftelse av tilkoblinger
Problemstillinger i en forhandling er ofte knyttet til hverandre. Ved å bruke en pakke blir disse forbindelsene bekreftet og tilpasset.
Økt kreativitet
Å utvide omfanget av en forhandling fra en enkelt sak til en mer helhetlig tilnærming oppmuntrer til kreative løsninger. Flere alternativer betyr flere muligheter, og dette kan bidra til å skifte prosessen fra distributive til integrerende forhandlinger.
Smakelighet
Siden partene har større sjanse til å få det de ønsker og et vinn-vinn- utfall gjøres mer sannsynlig, er det mer sannsynlig at alle ved bordet blir enige om et forslag. Selv om ikke alle vil like alt ved en pakke, kan den forhindre dødlåsing og utløp.
Praktisk talt
Alt dette høres bra ut i teorien, men hvordan kan du omsette det i praksis? Når du har bestemt deg for å forhandle med pakker, er her noen grunnleggende trinn for forhandlingsplanlegging for å maksimere suksessen din:
Utkast tidlig
Du kan sette sammen en pakke allerede før du vet mye om forhandlingen. Bare ved å gjennomgå elementene som vurderes og prøve å identifisere felles grunnlag, vil du ha en grov oversikt over en brukbar pakke. Dette kan deretter brukes til å lede etterforskningen din, forberede interessenter og utvikle en gameplan for forhandlingene.
Revider ofte
Selv om det er greit å utarbeide noen ideer tidlig, er det viktig å ikke være for knyttet til dem. Etter hvert som du samler inn mer informasjon, både før og under forhandlingen, spesielt om motparten, bør du revidere startpakken din. Husk at forhandlingspakker er løsninger på komplekse problemer, og jo mer du kan skreddersy dem for å passe situasjonen, jo mer fornøyde er alle parter sannsynligvis. Ikke prut vare for vare, men diskuter hver vare separat slik at begge sider kan få en følelse av hva som står på spill og revidere pakkene sine.
Tilstede til rett tid
Å distribuere pakken til rett tid er nøkkelen til å få den til å fungere. Selv om det er en viss debatt om du bør prøve å presentere først eller andre, er en god tommelfingerregel at hvis du tror du har mer informasjon, presenter tilbudet ditt først. Dette vil forankre forhandlingen rundt dine ideer og mål, men risikerer å bli for sjenerøs. Hvis du ikke tror du er den best informerte ved bordet, la den andre siden presentere først, dette vil avsløre mer informasjon for deg, og tillate deg å lage en teller for maksimale fordeler.
Pakken din er kanskje ikke alltid ditt første tilbud. Du kan holde tilbake med å presentere pakken din til den andre siden er sliten og leter etter en løsning som vil avgjøre ting, eller tilstrekkelig sympatisk til at de vil være mottakelige for ideene dine. Du kan beholde en pakke som et nødstiltak hvis forhandlingen går mot deg, men dette er veldig risikabelt.
Forsvare
Komplekse løsninger mottar ikke alltid varme mottakelser. Husk at mens du har brukt tid på å forberede denne ideen og tenke på implikasjonene, er den ny for dem. Noen forhandlere er ikke vant til å vurdere mange ting samtidig, eller er veldig forsiktige med den andre siden. Du trenger ikke å overtale andre forhandlere til å gjøre ting på din måte, prøv i stedet å forklare fordelene med planen din for begge sider. La dem stille spørsmål, gi sannferdige svar og understreke at du presenterer ideene i god tro, som en gjensidig akseptabel løsning.
Samarbeide
Forhandlinger blir nesten alltid sett på som en motstridende prosess, men de trenger ikke å være det. Hvis den andre parten har ideer som kan endre pakken din til fordel for begge sider, vurder å integrere dem. Husk at du ikke alltid vil ha all, eller til og med det meste, av informasjonen i en forhandling, og at en vellykket pakke vil tilfredsstille begge sider. Å lytte til den andre parten er ikke bare en god idé, det kommer nok til å bli nødvendig.
Bruke Storyboard That med pakker
En av nøklene til å bruke pakker i forhandlinger er organisering. Et edderkoppkart er ideelt for å ordne mange saker på et øyeblikk, og raskt kunne skifte fokus mellom dem. Siden den er ikke-lineær, lar den partene endre eller bytte komponenter uten å føle at hele planen faller fra hverandre.
Et tradisjonelt storyboard er et annet flott verktøy for å presentere en pakke. Ved å antyde en narrativ struktur, får storyboardet pakken til å føles integrert, logisk og enhetlig. Mer eller mindre tiltalende elementer kan ordnes i storyboardet for å dempe mottak og strukturere reaksjoner.
I de to storyboardene nedenfor kan vi se en pakke utviklet og presentert av den fiktive oppstarten NextWidget i en forhandling med produsenten deres. NextWidget bruker forhandlinger med pakker for å utvikle en kreativ løsning de håper kan være til nytte for begge sider og sikre et gunstig resultat. For mer kontekst, sjekk ut vår trinnvise veiledning til forberedelse av forhandlinger.
Slik forhandler du ved å tilby pakker
Gjør pakkeforhandling interaktiv med elevrolle-spill
Oppmuntre elever til å spille ut forhandlingsscenarier ved å tildele roller og saker, deretter danne grupper for å utvikle og presentere pakkeløsninger. Denne praktiske tilnærmingen bygger empati, kritisk tenkning og samarbeidsevner samtidig som abstrakte konsepter blir mer håndgripelige.
Forbered tydelige forhandlingsscenarier for elever
Design enkle casestudier eller fiktive tvister med flere sammenkoblede saker for at elever skal løse gjennom pakkeforhandling. Gi bakgrunn, mål og begrensninger for å hjelpe elever med å fokusere på kreative løsninger.
Veiled elever i å brainstorme pakkemuligheter sammen
Be hver gruppe om å liste mulige elementer å inkludere i forhandlingspakken, og diskuter deretter avveininger og prioriteringer. Fasiliter åpen diskusjon slik at alle stemmer blir hørt og kreative alternativer utforskes.
Støtt elever i å presentere og forsvare pakkene sine
La grupper dele sine pakkeforslag med klassen eller en annen gruppe, og forklare fordelene for alle parter. Oppmuntre til respektfulle spørsmål og tilbakemeldinger for å bygge selvtillit og forhandlingsevner.
Reflekter og gi tilbakemelding på forhandlingsresultatene
Led en klassediskusjon om hva som fungerte, hvordan kompromisser ble inngått, og hva alle lærte om pakkeforhandling. Fremhev viktigheten av kreativitet og samarbeid for vellykkede forhandlinger.
Ofte stilte spørsmål om hvordan man forhandler ved å tilby pakker
What is package bargaining in negotiations?
Package bargaining is a negotiation approach where multiple issues are grouped together and discussed as a whole, rather than resolving each item one at a time. This method helps balance concessions, fosters creativity, and increases the chance of a win-win outcome for all parties.
How can teachers use package bargaining in classroom activities?
Teachers can introduce package bargaining through role-play scenarios, group projects, or mock negotiations. Students learn to bundle ideas, balance interests, and collaborate on creative solutions, developing real-world problem-solving and communication skills.
What are the main benefits of bargaining with packages?
Bargaining with packages offers benefits like rational decision-making, demonstration of good faith, acknowledgment of issue connections, increased creativity, and greater palatability, making agreements easier and more satisfying for all sides.
What is the difference between item-by-item and package bargaining?
Item-by-item bargaining tackles each issue separately, which can be slow and lead to deadlocks. Package bargaining addresses many issues at once, allowing for balanced trade-offs and more efficient, creative negotiations.
How can Storyboard That help organize package negotiations?
Storyboard That aids package negotiations by offering visual tools like spider maps and storyboards. These help organize issues, present offers clearly, and allow for easy adjustments, making negotiations more effective and engaging.
- flowchart • Sean MacEntee • Tillatelse Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Alle rettigheter forbeholdt.
StoryboardThat er et varemerke for Clever Prototypes , LLC , og registrert i US Patent and Trademark Office