Hoe te onderhandelen
Wat bedoelen we als we zeggen dat iemand een sterke onderhandelingspositie heeft? Meestal hebben we het over een soort hefboomwerking. Het kan betekenen dat ze gemakkelijk weg kunnen lopen, of dat ze iets hebben dat de andere kant echt wil. Dit artikel bespreekt de zes soorten macht die een onderhandelaar kan aanwenden, en laat u zien hoe u erover kunt denken bij het voorbereiden van uw volgende onderhandeling.
Zes soorten onderhandelingsmacht
Constructieve kracht |
Constructieve kracht is gewoon het vermogen om iets te bieden of te faciliteren dat de andere partij wil. Voorbeelden van constructieve kracht :
|
Obstructieve kracht |
Obstructieve kracht is het vermogen om te voorkomen dat de andere kant iets krijgt wat ze willen of iets laten gebeuren dat ze niet willen. Hoewel het vaak een spiegel is van constructieve macht, kan een partij ook actieve stappen ondernemen om tegen de belangen van tegengestelde onderhandelaars in te gaan. Het is een gevaar om te vertrouwen op obstructieve kracht: bedreigingen kunnen het vertrouwen snel aantasten en herhaalde onderhandelingen minder productief maken. Voorbeelden van obstructieve kracht :
|
Loopkracht |
Loopkracht is de vrijheid om weg te lopen van een onderhandeling. Het wordt verhoogd door een sterke BATNA. Het is belangrijk om deze kracht niet te krachtig te gebruiken; zoals obstructieve kracht, kan het vertrouwen aantasten. Loopkracht is als een noodparachute: het is het beste als je het niet eens nodig hebt. Bronnen van loopkracht :
|
Normatieve kracht |
Normatieve macht berust op een beroep op een gemeenschappelijke waarde. Eerlijkheid en gelijkheid zijn vaak opgeroepen waarden in onderhandelingen. Het lijkt niet goed dat de ene partij een veel betere deal krijgt of een onevenredig deel van de kosten draagt. Hoewel normatieve macht vaak over het hoofd wordt gezien, is het een hoeksteen van informele onderhandelingen en complimenteert het andere mogendheden goed. Het is vooral belangrijk voor onderhandelaars die weinig te onderhandelen hebben in de andere machtscategorieën. Eerlijkheid en gelijkheid zijn niet de enige waarden die een onderhandelaar kan benutten. Een partij wiens voorstel de samenleving als geheel ten goede zou komen, heeft ook normatieve kracht. Onderhandelaars die een beroep doen op de betere aard van hun tegenstander, of een beroep doen op verheven idealen over hoe dingen 'zouden moeten' zijn, demonstreren meestal of oefenen normatieve macht uit. Enkele andere bronnen van normatieve macht zijn:
|
Collectieve kracht |
Collectieve macht is een capaciteit om een ander type macht te vergroten of te vergroten door individuen of groepen buiten de onderhandelingen te bereiken. Dit kan een lokale organisatie zijn of een breed netwerk van contacten. Een bekende combinatie van collectieve en obstructieve kracht zijn boycots. Een groep komt samen om de belangen van een organisatie te belemmeren wiens beleid ze willen veranderen. Andere voorbeelden van collectieve macht zijn:
|
Persoonlijke kracht |
Persoonlijke macht is meestal wat mensen bedoelen als ze zeggen dat iemand een goede onderhandelaar is. Bij sommige onderhandelaars is dit charisma of pure persoonlijkheid waarmee ze andere partijen kunnen overtuigen. Het omvat vaardigheden van een bepaalde onderhandelaar om met anderen samen te werken, problemen op te lossen of te overtuigen. Persoonlijke onderhandelingsmacht maakt het mogelijk dat de andere vorm van macht effectief wordt ingezet in competitieve en collaboratieve onderhandelingen. Een persoon met persoonlijke kracht kan zijn:
|
Power Analyse
Neem voordat u onderhandelt de tijd om te analyseren waar uw onderhandelingsmacht vandaan komt. Analyseer de onderhandelingskracht van je tegenstander en vergelijk de twee. Dit zal niet alleen onthullen of een kant een aanzienlijk voordeel heeft, maar ook hoe verschillende soorten macht aan elke kant kunnen samenwerken.
In dit voorbeeld bereidt de CEO van NextWidget, een kleine startup, zich voor op de aanstaande vernieuwing van Fabricorp, de productieprovider van het bedrijf. Om hem te helpen zijn onderhandelingspositie te begrijpen, maakt hij een snelle machtsvergelijking om de sterke en zwakke punten van beide kanten te beoordelen. Hij ziet dat geen van beide partijen echt nodig de onderhandelingen succesvol te zijn, dus moet hij extra zorg niet onder druk worden gezet in een ongunstige deal te nemen.
Kracht in actie
Hier is een illustratie van de NextWidget / Fabricorp-onderhandelingen die in de vorige sectie zijn geanalyseerd. Je kunt zien hoe de partijen hun onderhandelingsmacht in gewone taal uitleggen. Hoewel deze uitwisseling plaatsvindt tijdens een persoonlijke ontmoeting, kan het net zo gemakkelijk via een reeks e-mails in de loop van dagen of weken worden uitgevoerd, aangevuld met spreadsheets en powerpoints.
Gebruik deze sjabloon om een vermogensvergelijking te voltooien vóór uw volgende onderhandeling:
Tips voor zes soorten onderhandelingsmacht
Discover how to teach negotiation skills through student role-play activities
Introduce role-play scenarios to help students experience negotiation firsthand. Choose age-appropriate situations such as sharing classroom supplies, resolving group project disagreements, or deciding on recess games. This makes learning interactive and fun for grades 2–8.
Set up clear roles and objectives for each student negotiator
Assign specific roles (buyer, seller, mediator, etc.) and define what each side wants. Clarify the goal for every group to keep students focused and engaged.
Guide students to identify their negotiating power types
Encourage students to look for examples of constructive, obstructive, walking, normative, collective, and personal power within their roles. Prompt them to use the vocabulary from the lesson to analyze their position.
Coach students to communicate respectfully during negotiations
Remind students to listen actively, use polite language, and explain their reasoning. Model respectful disagreement and help them practice responding constructively to different viewpoints.
Debrief and reflect on negotiation outcomes as a class
Discuss what strategies worked, which types of power were used, and how students felt during the process. Encourage sharing insights so everyone learns from the experience and understands real-world negotiation better.
Veelgestelde vragen over zes soorten onderhandelingsmacht
Wat zijn de zes soorten onderhandelingsmacht?
De zes soorten onderhandelingsmacht zijn constructieve macht, obstructieve macht, walk-away-macht, normatieve macht, collectieve macht en persoonlijke macht. Elk biedt een andere manier om onderhandelingsresultaten te beïnvloeden.
Hoe kan ik mijn onderhandelingsmacht analyseren voordat ik een vergadering heb?
Analyseer je onderhandelingsmacht door je sterke punten in elk machttype op te sommen en ze te vergelijken met die van je tegenstander. Overweeg wat je kunt aanbieden, wat je kunt blokkeren, beschikbare alternatieven, waarden die belangrijk zijn, steun van anderen en persoonlijke vaardigheden.
Wat is de beste manier om je voor te bereiden op een onderhandeling?
De beste manier om je voor te bereiden op een onderhandeling is je machtsbronnen te identificeren, de positie van de andere partij te onderzoeken en een machtsvergelijking uit te voeren. Gebruik sjablonen en voorbeelden om je strategie te verduidelijken en mogelijke uitkomsten te anticiperen.
Hoe beïnvloedt walk-away-macht de uitkomsten van onderhandelingen?
Walk-away-macht geeft je de vrijheid om een onderhandeling te verlaten als de voorwaarden niet gunstig zijn. Een sterke alternatieve optie (BATNA) verhoogt je onderhandelingspositie en helpt je om ongunstige deals te vermijden.
Wat zijn enkele voorbeelden van constructieve macht in alledaagse situaties?
Voorbeelden van constructieve macht zijn een koper die betaling aanbiedt voor goederen, een bibliothecaris die je helpt bij het vinden van bronnen, of een parkeerwachter die toegang tot een parkeerplek biedt. Het gaat erom iets te bieden waar de andere partij naar verlangt.
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Alle rechten voorbehouden.
StoryboardThat is een handelsmerk van Clever Prototypes , LLC , en geregistreerd bij het US Patent and Trademark Office