שישה סוגים של כוח משא ומתן

איך לנהל משא ומתן

כשאנו אומרים שמישהו נמצא בעמדת משא ומתן חזקה, מה הכוונה? בדרך כלל אנחנו מדברים על איזה מינוף. זה יכול להיות שהם יכולים להתרחק בקלות, או שיש להם משהו שהצד השני באמת רוצה. מאמר זה ידון בששת סוגי הכוח שיכול משא ומתן יכול להביא, ויראה לך כיצד לחשוב עליהם כשאתה מתכונן למשא ומתן הבא שלך.

שישה סוגים של כוח משא ומתן

כוח בונה

כוח קונסטרוקטיבי הוא רק היכולת לספק או להקל על משהו שהצד השני רוצה. דוגמאות לכוח בונה : לקונה יש כסף, ולמוכר מוצרים או שירותים. ספרן יכול להראות לך היכן למצוא את המסמכים שאתה צריך לחקור. אכיפת חניה יכולה לגרור את המכונית הזו שחונה במקום שלך.

---

כוח חסימתי

כוח חסימתי הוא היכולת למנוע מהצד השני להשיג משהו שהם רוצים או לגרום למשהו לקרות שהם לא רוצים. למרות שזה לעיתים קרובות מראה לכוח בונה, מפלגה יכולה גם לנקוט בצעדים פעילים למען האינטרסים של משא ומתנים מנוגדים. יש סכנה להסתמך על כוח חסימתי: איומים יכולים במהירות לשחוק את האמון ולהפוך את המשא ומתן החוזר על עצמו לפורה פחות. דוגמאות לכוח חסימתי : דייר יכול לעכב שכר דירה מבעל בית. סדרן יכול להרחיק אותך מהמועדון. אכיפת חניה יכולה לגרור את המכונית שלך .

---

כוח הליכה

כוח הליכה הוא החופש להתרחק ממשא ומתן. זה מוגבר על ידי BATNA חזק. חשוב לא להשתמש בכוח זה יותר מדי בכוח; כמו כוח חסימתי, זה יכול לשחוק את האמון. כוח הליכה הוא כמו מצנח חירום: הכי טוב כשאתה אפילו לא צריך אותו. מקורות כוח ההליכה : אלטרנטיבה מושקעת השקעה נמוכה בתוצאת המשא ומתן יריב נואש

---

כוח נורמטיבי

כוח נורמטיבי מסתמך על פנייה לערך משותף. הוגנות ושוויון מעוררים לעיתים קרובות ערכים במשא ומתן. לא נראה נכון שצד אחד צריך לקבל עסקה טובה בהרבה, או לנתח חלק לא פרופורציונלי בעלויות. בעוד שלרוב מתעלמים מכוח נורמטיבי, הוא מהווה אבן יסוד במשא ומתן בלתי פורמלי ומחמיא היטב לכוחות אחרים. חשוב במיוחד למו"מ שיש להם מעט מאוד להתמקח בקטגוריות הכוח האחרות. הוגנות ושוויון אינם הערכים היחידים שמשא ומתן יכול למנף. למפלגה שהצעתה תועיל באופן פעיל לחברה כולה יש גם כוח נורמטיבי. משא ומתן הפונה לטבעו הטוב יותר של יריבו, או קורא אידיאלים נעלים כיצד הדברים "צריכים להיות", מדגימים או מפעילים בדרך כלל כוח נורמטיבי. כמה מקורות אחרים לכוח נורמטיבי כוללים: אישור פופולרי רחב היסטוריה או מסורת של תרגול חוות דעת של רשות מוכרת

---

כוח קולקטיבי

כוח קיבוצי הוא יכולת להעצים או להגדיל סוג אחר של כוח על ידי פנייה לאנשים או לקבוצה מחוץ למשא ומתן. זה יכול להיות ארגון מקומי או רשת אנשי קשר רחבה. שילוב מוכר של כוח קולקטיבי וחוסם הם חרמות. קבוצה מתכנסת כדי להכשיל את האינטרסים של ארגון שמדיניותו הם מבקשים לשנות. דוגמאות נוספות לכוח קולקטיבי כוללות: סולידריות בין איחוד הצבעה מקיפה חברים במקומות גבוהים

---

כוח אישי

כוח אישי הוא בדרך כלל כשאנשים מתכוונים כאשר הם אומרים שמישהו הוא משא ומתן טוב. בחלק מהנושאים ונותנים מדובר בכריזמה או בכוח האישיות העצום המאפשר להם לנצח על מפלגות אחרות. זה כולל יכולות של משא ומתן מסוים לעבוד עם אחרים, לפתור בעיות או לשכנע. כוח המשא ומתן האישי מאפשר לפרוס בצורה אפקטיבית את צורת הכוח האחרת במשא ומתן תחרותי ושיתופי פעולה. אדם בעל כוח אישי עשוי להיות: אומן שוחח במהירות מאזין רגיש ותובנה פותר בעיות יצירתי וגלוי

ניתוח כוח

לפני שתתחיל לנהל משא ומתן, קח קצת זמן לנתח מהיכן מגיע כוח המשא ומתן שלך. נתח את כוח המשא ומתן של היריב שלך והשווה בין השניים. זה לא רק יגלה אם לצד אחד יש יתרון משמעותי, אלא גם כיצד סוגים שונים של כוח מכל צד יכולים לקיים אינטראקציה.

בדוגמה זו, מנכ"ל חברת NextWidget, סטארט-אפ קטן, מתכונן לחידוש הקרוב של ספק הייצור של החברה, Fabricorp. כדי לעזור לו להבין את עמדת המשא ומתן שלו, הוא מבצע השוואת כוח מהירה כדי להעריך את נקודות החוזק והחולשה של שני הצדדים. הוא רואה שאף אחד מהצדדים לא באמת צריך את המשא ומתן כדי להצליח, אז הוא צריך לנקוט משנה זהירות ולא להיות בלחץ לתוך העסקה שלילי.

כוח בפעולה

להלן המחשה למשא ומתן של NextWidget / Fabricorp שניתחה בסעיף הקודם. תוכלו לראות כיצד הצדדים מסבירים את כוח המשא ומתן שלהם בשפה פשוטה. בעוד חילופי דברים אלה מתקיימים בפגישה פנים אל פנים, ניתן היה לבצע אותה באותה קלות דרך סדרת מיילים במהלך הימים או השבועות, בתוספת גיליונות אלקטרוניים ונקודות כוח.

השתמש בתבנית זו כדי להשלים השוואת חשמל לפני המשא ומתן הבא שלך:

שאלות נפוצות על שישה סוגים של כוח משא ומתן

What are the six types of negotiating power?

The six types of negotiating power are constructive power, obstructive power, walking power, normative power, collective power, and personal power. Each offers a different way to influence negotiation outcomes.

How can I analyze my negotiating power before a meeting?

Analyze your negotiating power by listing your strengths in each power type, then compare them to your opponent’s. Consider what you can offer, what you can block, alternatives available, values that matter, support from others, and personal skills.

What is the best way to prepare for a negotiation?

The best way to prepare for a negotiation is to identify your sources of power, research the other party’s position, and perform a power comparison. Use templates and examples to clarify your strategy and anticipate possible outcomes.

How does walking power affect negotiation outcomes?

Walking power gives you the freedom to leave a negotiation if the terms aren’t favorable. Having a strong alternative (BATNA) increases your leverage and helps you avoid unfavorable deals.

What are some examples of constructive power in everyday situations?

Examples of constructive power include a buyer offering payment for goods, a librarian helping you find resources, or parking enforcement providing access to a spot. It’s about providing something the other side wants.