Kuidas läbirääkimisi pidada
Kui me ütleme, et keegi on tugevas läbirääkimispositsioonis, mida me mõtleme? Tavaliselt räägime mingi võimendusest. See võib tähendada, et nad saavad kergesti jalutada või et neil on midagi, mida teine pool tegelikult tahab. Selles artiklis käsitletakse kuut tüüpi jõudu, mida läbirääkijad võivad anda, ja näidatakse teile, kuidas nende järgmisele läbirääkimiseks valmistumisel mõelda.
Kuus tüüpi läbirääkimisjõud
Konstruktiivne jõud |
Konstruktiivne jõud on lihtsalt võime pakkuda või hõlbustada midagi, mida teine pool tahab. Konstruktiivse jõu näited:
|
Takistusjõud |
Takistusjõud on võime hoida teisel poolel midagi, mida nad tahavad, või teha midagi, mida nad ei taha. Kuigi pool on sageli konstruktiivse võimu peegel, võib ta ka aktiivselt astuda samme vastanduvate läbirääkijate huvide vastu. On oht tugineda takistusjõule: ohud võivad kiiresti usaldust usaldada ja teha korduvaid läbirääkimisi vähem produktiivseid. Näited takistavast jõust :
|
Walking Power |
Walking power on vabadus kõndida läbirääkimistest eemale. Seda suurendab tugev BATNA. Oluline on mitte kasutada seda jõudu liiga jõuliselt; nagu takistav jõud, võib see usaldust kahandada. Walking power on nagu erakorraline langevari: see on parim, kui seda isegi ei vaja. Kõndimisjõu allikad:
|
Normatiivne võim |
Normatiivne võim tugineb ühisele väärtusele. Õiglus ja võrdsus tekitavad läbirääkimistel sageli väärtusi. See ei tundu õige, et ühel poolel peaks olema palju parem pakkumine või ebaproportsionaalne osa kuludest. Kuigi normatiivne võim on sageli tähelepanuta jäänud, on see mitteametlike läbirääkimiste nurgakivi ja kiidab teisi võimu hästi. Eriti oluline on läbirääkijate jaoks, kellel on väga vähe läbirääkimisi teiste võimsuskategooriatega. Õiglus ja võrdsus ei ole ainsad väärtused, mida läbirääkija saab kasutada. Poolel, kelle ettepanek oleks ühiskonnale tervikuna kasulik, on ka normatiivne võim. Läbirääkijad, kes pöörduvad oma vastase parema olemuse poole või kutsuvad esile ülbeid ideaale, kuidas asjad peaksid olema, demonstreerivad või kasutavad tavaliselt normatiivset võimu. Mõned muud normatiivse jõu allikad hõlmavad järgmist:
|
Kollektiivne võim |
Kollektiivne võim on võime tugevdada või suurendada teist liiki võimu, jõudes üksikisikute või rühmade poole väljaspool läbirääkimisi. See võib olla kohalik organisatsioon või lai kontaktide võrgustik. Tuntud kombinatsioon kollektiivsest ja obstruktiivsest võimust on boikotid. Grupp tuleb kokku, et takistada organisatsiooni huve, mille poliitikat nad soovivad muuta. Muud näited kollektiivsest võimust hõlmavad järgmist:
|
Isiklik võim |
Isiklik jõud on tavaliselt see, mida inimesed mõtlevad, kui nad ütlevad, et keegi on hea läbirääkija. Mõnel läbirääkijal on see karisma või isiksuse ainujõud, mis võimaldab neil võita teiste osapoolte üle. See hõlmab konkreetse läbirääkija võimeid koos töötada, probleemi lahendada või veenda. Isiklikud läbirääkimisvõimalused võimaldavad teisel võimuvõimalusel tõhusalt kasutada konkureerivaid ja koostööalaseid läbirääkimisi. Isikliku jõuga isik võib olla:
|
Võimsuse analüüs
Enne läbirääkimiste alustamist võtke aega, et analüüsida, kust teie läbirääkimisjõud pärineb. Analüüsige oma vastase läbirääkimisjõudu ja võrrelge neid. See ei näita mitte ainult seda, kas ühel poolel on oluline eelis, vaid ka seda, kuidas mõlemal küljel olevad eri tüüpi jõud võivad omavahel suhelda.
Selles näites valmistub väikese idufirma NextWidget tegevjuht ettevõtte tootmistarnija Fabricorpi eelseisvaks uuendamiseks. Aitamaks tal oma läbirääkimispositsiooni mõista, viib ta läbi kiire jõudluse võrdluse, et hinnata mõlema poole tugevusi ja nõrkusi. Ta näeb, et kumbki pool ei vaja läbirääkimise edukaks saamist, nii et ta peaks olema eriti ettevaatlik, et mitte suruda end ebasoodsasse kokkuleppesse.
Power in Action
Järgnevalt on toodud eelmises osas analüüsitud NextWidget / Fabricorp läbirääkimised. Näete, kuidas pooled seletavad oma läbirääkimisvõimet lihtsas keeles. Kuigi see vahetus toimub näost näkku kohtumisel, võiks seda sama hõlpsalt läbi viia e-kirjade seeriana päevade või nädalate jooksul, mida täiendavad arvutustabelid ja jõupunktid.
Kasutage seda malli, et lõpetada võimsuse võrdlus enne järgmist läbirääkimist:
Kuidas rääkida kuuest läbirääkimisjõu tüübist
Avastage, kuidas õpetada läbirääkimisoskusi õpilaste rollimängude tegevuste kaudu
Sisestage rollimängu stsenaariumid, mis aitavad õpilastel kogeda läbirääkimisi otsekohe. Valige vanusele sobivad olukorrad, nagu klassikaaslaste vahendite jagamine, rühmatöö erimeelsuste lahendamine või vaheaegade mängude otsustamine. See muudab õppimise interaktiivseks ja lõbusaks 2.–8. klassidele.
Seadke iga õpilase läbirääkimisteesindaja jaoks selged rollid ja eesmärgid
Määrake konkreetseid rolle (ostja, müüja, vahendaja jne) ja määratlege, mida iga pool soovib. Selgitage eesmärki iga rühma jaoks, et õpilased püsiksid keskendunud ja kaasatud.
Juhendage õpilasi tuvastama oma läbirääkimisvõimu tüüpe
Julgustage õpilasi otsima näiteid konstruktiivsest, takistavast, sammuvast, normatiivsest, kollektiivsest ja isiklikust võimust nende rollides. Kaasake neid kasutama sõnastikku tunni jooksul, et analüüsida oma positsiooni.
Juhendage õpilasi austavalt suhtlema läbirääkimiste ajal
Tuletage meelde õpilastele aktiivselt kuulata, kasutada viisakat keelt ja selgitada oma põhjendusi. Näidake üles lugupidavat erimeelsust ning aidake neil praktiseerida konstruktiivset vastamist erinevatele vaadetele.
Arutage ja reflekteerige läbirääkimiste tulemusi klassis
Arutage, millised strateegiad töötasid, millist tüüpi võimu kasutati ning kuidas õpilased protsessi ajal tundsid. Julgustage jagama teadmisi, et kõik õpiksid kogemustest ja paremini mõistaksid tegelikke läbirääkimiste olukordi.
Korduma kippuvad küsimused kuue läbirääkimisjõu tüübi kohta
Millised on kuus tüüpi läbirääkimisjõudu?
Kuus tüüpi läbirääkimisjõudu on konstruktivne jõud, takistav jõud, käimise jõud, normatiivne jõud, kollektiivne jõud ja isiklik jõud. Igaüks pakub erinevat viisi mõjutada läbirääkimiste tulemusi.
Kuidas ma saan enne kohtumist oma läbirääkimisjõudu analüüsida?
Analüüsige oma läbirääkimisjõudu, koostades nimekirja oma tugevustest iga jõu tüübi puhul, ning võrrelge neid vastase omadega. Mõelge, mida saate pakkuda, mida saate blokeerida, saadaolevad alternatiivid, väärtused, mis on teile olulised, teiste toetus ning isiklikud oskused.
Mis on kõige parem viis läbirääkimisteks valmistumiseks?
Parim viis läbirääkimisteks valmistumiseks on tuvastada oma jõuallikad, uurida teise osapoole positsiooni ning teha jõu võrdlus. Kasutage malle ja näiteid, et selgitada oma strateegiat ning ette näha võimalikke tulemusi.
Kuidas käimise jõud mõjutab läbirääkimiste tulemusi?
Käimise jõud annab sulle vabaduse lahkuda läbirääkimistest, kui tingimused pole soodsad. Omades tugevat alternatiivi (BATNA), suurendab see sinu läbirääkimispositsiooni ja aitab vältida ebasoodsaid tehinguid.
Millised on näited konstruktiivsest jõust igapäevastes olukordades?
Näited konstruktiivsest jõust hõlmavad ostja pakkumist kaupade eest maksmiseks, raamatukoguhoidjat, kes aitab teil ressursse leida, või parkimisjärelevalvet, kes võimaldab juurdepääsu parkimiskohale. See on seotud sellega, et pakkuda midagi, mida teine pool soovib.
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Kõik õigused kaitstud.
StoryboardThat on ettevõtte Clever Prototypes , LLC kaubamärk ja registreeritud USA patendi- ja kaubamärgiametis