BATNA: Nejlepší alternativa k dohodnuté dohodě
Někdy je nutné vyjít z vyjednávání. Když čelíme vzájemně se vylučujícím cílům nebo nepřátelské opozici, nejlepším krokem může být opustit stůl. Vědět, kdy odejít z jednání, je důležitou součástí zásadních jednání a součástí přípravy na vyjednávání je nalezení nejlepší alternativy k vyjednané dohodě.
Výhody BATNA
Na rozdíl od „spodního řádku“, který stanoví pouze limit pro vyjednávání, vaše BATNA poskytuje alternativy. Jedná se o záchrannou síť, pokud se jednání zhroutí nebo není dosažitelný ideální výsledek. Tímto způsobem vaše BATNA (a to vašich kolegů vyjednavačů) poskytuje prostor pro vyjednávání, ale nevynucuje je. Pokud má druhý vyjednavač spodní řádek, který je méně výhodný než váš BATNA, můžete vždy odejít, pokud se rozhodnete.
Připravený vyjednavač může využít své BATNA k lepšímu výsledku tím, že hrozí, že vyjednávání zhroutí. Dokud jejich nejlepší alternativa není horší než spodní linie druhé strany, může tato strana bezpečně odmítnout spolupráci. I když to nemusí být vždy nejlepším postupem (často dochází ke vztahům a časovým nákladům na neúspěšná jednání), je to zdroj vyjednávací síly.
Silná BATNA
Důležitou součástí přípravy na vyjednávání může najít nalezení nejlepší alternativy k sjednané dohodě nějakou práci, ale nakonec se vyplatí, i když se nikdy nepoužívá.
Vybudovat silnou BATNA
Vygenerujte sadu akcí, které byste mohli podniknout, pokud nedojde k žádnému vyjednávání.
- Představte si, co by se stalo, kdyby vyjednávání selhalo.
- Za těchto okolností můžete podniknout brainstorming.
- Jaké jsou vaše možnosti, pokud se nedohodnete?
- Vygenerujte sadu akcí.
Rozvíjejte slibnější akce na konkrétní plány.
- Ze všech možných alternativ vyberte několik, které se zdají nejslibnější.
- Které možnosti můžete realisticky implementovat?
- Co má největší vzhůru?
- Rozvíjejte činnosti od prvního kroku do konkrétních plánů.
Vyhodnoťte pravděpodobné výsledky těchto plánů.
- Jaký je pravděpodobný výsledek každého plánu?
- Jaké metriky lze použít k měření úspěchu?
- Jak spekulativní jsou tyto odhady?
- Na základě těchto otázek vyhodnoťte výsledky každého plánu, aby mohly být vzájemně porovnány.
Vyberte plán s nejlepším výsledkem.
- Porovnejte hodnocení plánů, které jste vytvořili.
- Který z nich je nejlepší na základě různých metrik?
- Vyberte ten, který má celkově nejlepší výsledek.
- Toto je vaše nejlepší alternativa k dohodnuté dohodě, vaše BATNA.
Jak to v praxi vypadá:
- S pavoučí mapou (jako je ta dole) můžete při brainstormingu rychle vytvářet nápady a dokončovat určitý vývoj světla.
- Až si nahrajete nějaké nápady, nechte pavoučí mapu přes noc sedět a další den si prohlédněte alternativy čerstvýma očima.
- Najděte důvěryhodného poradce, mentora nebo spolupracovníka a podívejte se na možnosti, které považujete za nejlepší.
- Pokud jsou některé myšlenky stále nejasné, rozvíjejte je dále, jinak vyberte buňku na mapě pavouků, která je nejlepší.
Pamatujte: je důležité být připraven na jednání, ale silný je pouze jedna složka. Grafický organizér, stejně jako mapa pavouků, je skvělým způsobem, jak efektivně komprimovat proces rychlou tvorbou a komunikací kreativních řešení.
V tomto příkladu zvažuje spuštění lokálního widgetu jeho alternativy, pokud nemohou obnovit svou aktuální výrobní smlouvu.
BATNA v akci
Podívejme se, jak BATNA ovlivňují vyjednávání. V následujícím příkladu pro vyjednávání platů oba vyjednavači přemýšlejí o své BATNA, hádají BATNA druhého účastníka a snaží se posílit své vlastní postavení. Chris v současné době vydělá 3500 $ měsíčně, ale chtěl by zvýšit. Její šéf, Vishal, je ochoten dát Chrisovi nárůst, protože je silným zaměstnancem, ale kvůli rozpočtovým omezením by Vishal chtěla toto zvýšení minimalizovat.
Návody, jak vyjednávat o platu
Jak mohu vyučovat vyjednávací dovednosti pomocí rolových her ve třídě?
Navrhněte poutavé scénáře rolových her, ve kterých studenti vystupují jako vyjednavači s různými cíli. Přiřaďte jasné role, nastavte realistické konflikty a vedte studenty procesem přípravy BATNA před začátkem. Tento praktický přístup pomáhá studentům procvičovat aktivní naslouchání, kreativní řešení problémů a strategické myšlení v bezpečném prostředí.
Stanovte jasné cíle učení pro rolové vyjednávání.
Definujte, co by studenti měli být schopni udělat po aktivitě, například identifikovat své BATNA, pochopit obě strany vyjednávání a používat přesvědčivý jazyk. Jasné cíle udržují aktivitu soustředěnou a smysluplnou.
Vytvořte relevantní scénáře vyjednávání pro své studenty.
Vyvíjejte scénáře, které souvisejí s každodenním životem studentů, například rozdělení úkolů ve skupinovém projektu nebo vyjednávání pravidel přestávky. Relevantní situace zvyšují zapojení a činí proces vyjednávání autentickým. Upravte složitost podle úrovně tříd.
Pomozte studentům připravit BATNA před vyjednáváním.
Pomozte studentům vymyslet alternativy, pokud nezískají to, co chtějí. Modelujte hodnocení možností a výběr nejlepší. To učí kritické myšlení a dodává studentům důvěru ve své pozice.
Vedení vyjednávání a podpora reflexe po něm.
Dozórujte rolové hry, připomínejte studentům, aby zůstali respektující a zohlednili BATNA každé strany. Poté vedte diskusi o tom, které strategie fungovaly, co je třeba zlepšit a jak BATNA ovlivnila rozhodnutí. Reflexe pomáhá upevnit naučené dovednosti.
Často kladené otázky o tom, jak vyjednávat o platu
What does BATNA mean in negotiation?
BATNA stands for Best Alternative To a Negotiated Agreement. It refers to the most advantageous course of action a party can take if negotiations fail and an agreement cannot be reached.
How do I determine my BATNA before a negotiation?
To determine your BATNA, generate possible alternatives if no agreement is reached, develop the most promising options into plans, evaluate their outcomes, and select the one with the best result. This process ensures you’re prepared to negotiate with confidence.
Why is having a strong BATNA important?
A strong BATNA gives you negotiating power and flexibility. It allows you to walk away from unfavorable deals and leverage better outcomes, knowing you have a solid fallback option.
What are the steps to build a strong BATNA?
To build a strong BATNA: Generate alternatives, develop promising options, evaluate likely results, and select the best plan. Using a graphic organizer like a spider map can help brainstorm and compare ideas effectively.
Can you give an example of BATNA in action?
An example of BATNA is a local startup considering what to do if their manufacturing contract can’t be renewed. By brainstorming and evaluating alternatives, they can choose the best backup plan and negotiate with confidence.
© 2025 - Clever Prototypes, LLC - Všechna práva vyhrazena.
StoryboardThat je ochranná známka společnosti Clever Prototypes , LLC a registrovaná v Úřadu pro patenty a ochranné známky USA